Brain w dziale sprzedaży
Firma budująca domy przyjmowała zapytania na wspólną skrzynkę bez statusów. Dziś wyceny domów z katalogu liczy agent, a handlowcy i agenci widzą tych samych klientów w jednej aplikacji.
- Branża
- Firma budująca domy jednorodzinne
- Skala
- Dwoje handlowców, około 700 zapytań rocznie
-
13 z 15
zamkniętych spraw domknęło się co do złotówki, zanim cokolwiek zbudowaliśmy
-
0 zł różnicy
między wyceną agenta a arkuszem firmy na pokazie dla zarządu
-
14 uwag w 6 dni
tyle odesłali handlowcy po pierwszym pokazie
Spis treści
Brain to nasza nazwa na jedno źródło prawdy o klientach firmy: aplikację, w której ludzie i agenci widzą to samo. Poniżej opisuję, jak doszliśmy do niego w dziale sprzedaży firmy, która buduje domy jednorodzinne. Nazwy nie podaję, liczby tak.
Sytuacja wyjściowa
Zapytania wpadały na wspólną skrzynkę. Skrzynka nie miała statusów, więc o tym, co dzieje się z klientem, wiedział tylko handlowiec, który go prowadził.
Do firmowego systemu klient trafiał dopiero po podpisaniu umowy. Całe ofertowanie żyło w poczcie i w głowach.
Wycena powstawała w arkuszu, a kwoty ktoś ręcznie przepisywał do oferty. Wstępna wycena zajmowała od tygodnia do dwóch.
Zarząd postawił dwa warunki: żadnego chatbota dla klientów i pełna kontrola nad tym, co robi agent.
Co zrobiliśmy
1. Zacząłem od zamkniętych spraw
Poprosiłem o 15 spraw z wejściem i wyjściem: zapytanie, arkusz, wysłana oferta. Chciałem sprawdzić, czy liczby się domykają.
13 z 15
Dopiero wtedy wybraliśmy pierwszy proces: wyceny domów z katalogu. Tam wszystko da się policzyć.
2. Agent do wycen w folderze firmy
W folderze leżą cennik, karty domów z katalogu, karta wyceny klienta i oferta w PDF. Agent ma twarde zasady:
- nie liczy w głowie, liczą kalkulatory,
- niczego sam nie wysyła,
- zapisuje, kto co zmienił.
Z tego samego cennika korzysta kalkulator na stronie firmy.
3. Pokaz, uwagi, szkolenie
Zarząd zobaczył agenta na własnych danych, z własnym arkuszem otwartym obok. Na obu domach z katalogu wycena agenta zgadzała się z arkuszem co do złotówki.
Handlowcy dostali pliki do sprawdzenia i po sześciu dniach odesłali 14 uwag. Czyli ktoś to naprawdę przeklikał. Z uwag powstały kolejne wersje, a potem szkolenie zespołu na miejscu.
4. Platforma Brain
Zbudował ją zespół Two Colours. Co w niej jest:
- poczta wspólna i poczta handlowców w jednym miejscu, zgrana z ich programem pocztowym,
- klient zakładany jednym kliknięciem z maila,
- statusy i powód każdej wygranej i przegranej,
- widok „Na dziś”,
- folder klienta na firmowym dysku.
Agent jest podłączony do platformy, więc nie trzeba mu niczego kopiować.
Liczby
| Liczba | Co znaczy |
|---|---|
| 13 z 15 | tyle zamkniętych spraw domknęło się co do złotówki, zanim zbudowaliśmy cokolwiek |
| 0 zł różnicy | między wyceną agenta a arkuszem firmy, na obu domach z katalogu, na pokazie dla zarządu |
| 14 uwag w 6 dni | tyle odesłali handlowcy po pierwszym pokazie |
| ok. 1 minuty na krok | zapytanie, karta wyceny, oferta; to nasz pomiar, nie handlowców |
| ok. 3,5 godziny | po takim czasie od startu pokazu poprawki z niego były wdrożone i wysłane |
Co zostało w firmie
- Folder z agentem na firmowym dysku: cennik, karty, wzory ofert i umów, instrukcje. Zwykłe pliki.
- Firma sama zmienia ceny. Agent przelicza katalog i przygotowuje dane dla strony, a publikuje je dopiero na wyraźne polecenie.
- Platforma bez opłat za użytkownika. Konta dodaje administrator po stronie firmy.
- Po testach zarząd zaprosił nas do rozmowy o kolejnych modułach.
Moja rola
Diagnoza, wybór pierwszego procesu, zasady dla agenta, pokazy i szkolenie to moja praca. Kod platformy pisał zespół Two Colours. Tak samo dzielę to w abonamencie.